Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
- Maurizio Purrello
- 3. Februar 2025
- Business
Preisgestaltung – Wie Sie den optimalen Preis für Ihre Dienstleistungen finden
Die Preisgestaltung ist eine der größten Herausforderungen für Selbstständige, Unternehmer und Freelancer. Sie ist weit mehr als nur eine Zahl – sie beeinflusst, wie Kunden Ihre Arbeit wahrnehmen, ob sie Sie beauftragen und ob Sie langfristig erfolgreich wirtschaften können. Der richtige Preis entscheidet darüber, ob Sie mit Ihrer Tätigkeit profitabel arbeiten können, ohne sich unter Wert zu verkaufen.
Doch wie finden Sie den optimalen Preis? In diesem Beitrag erläutern wir verschiedene Methoden der Preisgestaltung, beleuchten häufige Fehler und geben Ihnen praktische Tipps, damit Sie einen Preis definieren, der Ihre Arbeit widerspiegelt und Ihre Kunden überzeugt.
Warum ist die richtige Preisgestaltung so entscheidend?
Eine ausgewogene Preisgestaltung ist essenziell, da zu hohe Preise potenzielle Kunden abschrecken können, während zu niedrige Preise den Eindruck erwecken, Ihre Arbeit sei nicht wertvoll. Noch schlimmer: Mit Dumping-Preisen arbeiten Sie zwar hart, verdienen aber oft kaum genug, um Ihre Kosten zu decken, geschweige denn Gewinn zu erzielen.
Ziel ist es also, einen Preis zu ermitteln, der für den Kunden attraktiv ist und gleichzeitig sicherstellt, dass Sie Ihre Ausgaben decken und profitabel arbeiten können. Dies erfordert nicht nur eine fundierte Kalkulation, sondern auch ein gutes Verständnis des Marktes, Ihres Mehrwerts und der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe.
Die 3 grundlegenden Ansätze der Preisgestaltung
Es gibt verschiedene Herangehensweisen, die Ihnen bei der Festlegung Ihrer Preise helfen können. Hier sind die drei wichtigsten Methoden:
- Kostenbasierte Preisgestaltung
Bei der kostenbasierten Preisgestaltung orientieren Sie sich an Ihren eigenen Ausgaben und kalkulieren darauf aufbauend Ihren Preis.
Wie funktioniert das?
Zunächst ermitteln Sie alle Kosten, die für Ihre Dienstleistung anfallen. Diese unterteilen sich in:
- Fixkosten: Kosten, die unabhängig von der Anzahl Ihrer Aufträge anfallen, wie Miete, Versicherungen, Softwarelizenzen oder Internet.
- Variable Kosten: Kosten, die nur entstehen, wenn Sie aktiv arbeiten, wie Reisekosten, Materialkosten oder externe Dienstleistungen.
Nachdem Sie alle Kosten zusammengetragen haben, schlagen Sie eine Gewinnmarge auf. Diese Marge stellt sicher, dass Sie nicht nur Ihre Ausgaben decken, sondern auch profitabel arbeiten.
Beispiel:
- Gesamtkosten: EUR 50
- Wunsch-Marge: 30 %
- Mindestpreis: EUR 65
Mit diesem Ansatz stellen Sie sicher, dass Ihre Preise wirtschaftlich tragfähig sind. Beachten Sie jedoch: Der kostenbasierte Ansatz berücksichtigt weder den Markt noch den wahrgenommenen Wert Ihrer Leistung.
- Marktbasierte Preisgestaltung
Hierbei orientieren Sie sich an den Preisen, die andere Anbieter für vergleichbare Dienstleistungen verlangen.
Wie funktioniert das?
- Analysieren Sie den Markt: Was verlangen Ihre Wettbewerber?
- Definieren Sie Ihre Position: Sind Sie ein Premium-Anbieter oder sprechen Sie ein preisbewusstes Publikum an?
- Kommunizieren Sie Ihren Mehrwert: Welchen USP (Unique Selling Proposition) bieten Sie, der Sie von anderen abhebt?
Die Marktanalyse zeigt Ihnen, welche Preisspannen gängig sind und wo Sie sich positionieren können. Wenn es Ihnen gelingt, Ihren Mehrwert klar zu kommunizieren – sei es durch bessere Qualität, ein schnelleres Ergebnis oder umfassenderen Service – können Sie höhere Preise rechtfertigen.
- Wertebasierte Preisgestaltung
Dieser Ansatz orientiert sich am Nutzen, den Ihre Leistung dem Kunden bringt. Statt sich an Ihren eigenen Kosten oder dem Markt zu orientieren, fragen Sie: „Wie viel ist meine Dienstleistung für den Kunden wert?“
Wie funktioniert das?
- Quantifizierbarer Nutzen: Welche Einsparungen erzielen Sie für den Kunden? Beispiel: Wenn Ihre Dienstleistung dem Kunden EUR 10.000 einspart, können Sie diesen Wert als Grundlage nehmen.
- Zeiteinsparung: Wie viel Zeit sparen Sie Ihrem Kunden, und wie viel ist diese Zeit wert?
- Verbesserte Ergebnisse: Welchen zusätzlichen Erfolg ermöglicht Ihre Arbeit dem Kunden (z. B. höhere Umsätze, bessere Effizienz)?
Beispiel:
Wenn Sie einem Unternehmen helfen, jährlich EUR 10.000 einzusparen, könnten Sie 10–20 % des Einsparungspotenzials als Honorar ansetzen – also EUR 1.000–2.000.
Diese Methode erfordert eine starke Kommunikationsfähigkeit, denn Sie müssen den Mehrwert für den Kunden klar und überzeugend darlegen.
Methoden der Preisgestaltung: Stundenabrechnung vs. Pauschalpreise
Nachdem Sie Ihren Grundpreis ermittelt haben, müssen Sie entscheiden, wie Sie ihn berechnen. Hier stehen Ihnen zwei Hauptmodelle zur Verfügung:
- Stundenbasierte Abrechnung
Bei dieser Methode rechnen Sie jede Stunde Ihrer Arbeit ab.
Vorteile:
- Transparenz: Sie werden für jede Minute Ihrer Arbeit bezahlt.
- Fairness: Kunden zahlen nur für die tatsächlich erbrachte Leistung.
Nachteile:
- Effizienz „bestraft“: Wenn Sie schneller arbeiten, verdienen Sie weniger.
- Unsicherheit für den Kunden: Der Kunde weiß vorab nicht genau, welche Kosten entstehen.
Wichtig:
Vergessen Sie nicht, dass nicht alle Arbeitsstunden abrechenbar sind. Wenn Sie 40 Stunden pro Woche arbeiten, können Sie vielleicht nur 25 Stunden in Rechnung stellen. Diese 25 Stunden müssen jedoch alle Kosten und Ihre Marge decken.
- Pauschalpreise
Hierbei vereinbaren Sie einen festen Preis für ein Projekt.
Vorteile:
- Planungssicherheit: Der Kunde weiß genau, was ihn erwartet.
- Effizienz belohnt: Wenn Sie schneller arbeiten, bleibt mehr Gewinn für Sie.
Nachteile:
- Risiko: Wenn der Aufwand höher ist als kalkuliert, schmälert dies Ihren Gewinn.
- Missverständnisse: Ohne klare Absprachen kann es zu Zusatzarbeit kommen, die nicht vergütet wird.
Tipp:
Definieren Sie den Umfang des Projekts so präzise wie möglich, um Missverständnisse zu vermeiden. Zusatzarbeiten sollten separat abgerechnet werden.
Häufige Fehler bei der Preisgestaltung
Damit Ihnen keine teuren Fehler unterlaufen, sollten Sie folgende Stolperfallen vermeiden:
Zu niedrige Preise aus Angst, keine Aufträge zu bekommen
Viele Selbstständige setzen ihre Preise zu niedrig an, weil sie befürchten, sonst nicht beauftragt zu werden. Das führt jedoch oft dazu, dass sie überlastet sind, aber nicht genug verdienen.
Versteckte Kosten nicht einberechnet
Kalkulieren Sie genau – von offensichtlichen Ausgaben (Miete, Software) bis hin zu kleinen Posten (Telefonkosten, Büromaterial). Versteckte Kosten können sich schnell summieren und Ihren Gewinn auffressen.
Keine Flexibilität
Ein fester Preis ist wichtig, aber etwas Flexibilität kann Ihnen in schwierigen Zeiten oder bei treuen Kunden helfen, langfristig erfolgreich zu sein.
Psychologische Tricks für eine bessere Preiswahrnehmung
- Runde Preise auf „99“: Statt EUR 100 wirkt EUR 99 deutlich günstiger.
- Ankereffekte setzen: Starten Sie mit einem hohen Preis und bieten Sie dann Rabatte an.
- Pakete anbieten: Stellen Sie Optionen wie „Standard“, „Premium“ und „Deluxe“ bereit. Die meisten Kunden wählen die mittlere Option, wodurch Sie einen fairen Preis erzielen.
Fazit: Ihre optimale Preisgestaltung
Die perfekte Preisgestaltung erfordert eine Mischung aus fundierter Kalkulation, Marktanalyse und Kommunikationsfähigkeit. Egal, ob Sie sich an Ihren Kosten, dem Markt oder dem Wert Ihrer Leistung orientieren – das Ziel ist immer, fair bezahlt zu werden und gleichzeitig Kunden zu überzeugen.
